さて、今回より始めました！
『セールスマーケティングを勉強しよう』のコーナーを作ってみました！
皆様がモノ・サービスを売る際に、どうしたら売れるか悩むことありますよね？
そんな悩みを解決しようと思い、少しずつ一緒に「セールスマーケティング」を勉強していきましょう！
きっと、「セールスマーケティング」に関してまとめている本を一気に読んでも、実際に記憶に残っているのって、ごく僅かですよね？
なので、シリーズ化して徐々に学んでいけるスタイルをとっていきたいと思います！文章量も少なくしているので、短時間でサッと読めるようにしております！
それでは、第一弾、始めて行きましょう！
そもそも『セールスマーケティング』って何？
『セールスマーケティング』という言葉は、「セールス」と「マーケティング」が合体して出来た言葉です。
２つの言葉のそもそもの意味は、
「セールス」＝モノやサービスを売ること
「マーケティング」＝売るための作戦
です。
つまり、『セールスマーケティング』とは簡単に言うと、『どのように価格を設定し、誰にどうやって伝えるのか、どう売るのか』などの作戦を立てることです。
これは何かしら(モノやサービス)を売る人であれば、誰しもが必要なスキルと言っても過言ではないでしょう！『セールスマーティング』を勉強すれば、あなたの仕事もきっと上手くいくはずです！
皆さんに質問します！
『どんな物でも間違いなく売れるスキル』があったら欲しくないですか？
もし、どんな物でも売れるスキルを得たいと思う人は一緒に勉強していきましょう！
さて、それでは、『セールスマーケティング』を身に付けるためには、一体何を勉強すれば良いのか具体的に触れていきましょう！
『セールスマーケティング』を身に付けるためには、何を勉強すれば良いか？
具体的に何を勉強すれば良いのかと言いますと、それは、『最強の武器「心理的トリガー」』を知ることです！
これに関しては、『セールスマーケティング』の手法の生みの親とも言える、「ジョセフ・シュガーマン」が言っていました。アメリカでは、セールスをしていて知らない人がいないくらい有名な方です！
そうなんです！これからお教えする『心理的トリガー』は、ジョセフ・シュガーマンが見つけたものです！そして、現在のセールス業界でも使われている手法です！
「心理的トリガー」を知れば、「お客の心に働きかけ、心を動かし、遂には購入させてしまう」といった状態を作れるようになります。要は、モノが売れるようになるということです。
正に、これこそ皆さんの知りたいことですよね？
お客のモノを買う理由の９５％は、「無意識の決断」とも言われています。知らず知らずの内に多くの人は、モノを買わされているのです。
「心理トリガー」を利用すれば、無意識でお客にモノを買ってもらうことができるのです。
つまり、『セールスマーケティング』＝『心理トリガー』を知ること。と言ってもいいでしょう！
さぁ、勉強すべきことがわかったところで、この沢山ある「心理トリガー」これから少しずつ紹介していきたいと思います！
第１講『一貫性の原理』とは？
先に、今回の本題である『一貫性の原理』とは何なのかご説明しましょう。
『一貫性の原理』とは、「一旦購入を決めた人は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとすること」を言います。
さて、それは一体どんな事例かと言いますと、
シュガーマンは、ある日アイスクリームが食べたく、アイスクリーム屋さんに寄った時のお話です。
シュガーマンは、アイスクリーム屋さんで「チョコレートアイスにホイップクリームを添えた物をください。」と注文したところ、店員に「それは、シロップを抜いたチョコレートサンデーのことですね。」と言われます。
シュガーマンは、「僕が注文したのはチョコレートアイスにホイップクリームをつけるだけだけど、どう違うの？」と聞きました。
すると、店員は「サンデーは35セント、アイスは25セントになりますので、お客様が注文したのはシロップ抜きのチョコレートサンデーになります。」と言われ、しぶしぶ10セント多く支払いました。
そして、数日後、シュガーマンは、別のレストランで店員に「デザートは如何致しますか？」と聞かれ前と同じように「チョコレートアイスにホイップクリームを添えた物をください」と注文したところ、「シロップ抜きのチョコレートサンデーのことですね？」と言われ、ここでもしぶしぶ10セント多く支払いました。
それから何度も、どこに行っても同じやり取りをしました。
ある晩、レストランで食事をしていると、どうしてもチョコレートアイスが食べたくなり、注文しようかと思ったが、いつものやり取りをすることに嫌気がさしていたので、その日は「チョコレートアイスを」と言うだけにしました。
しかし、どうしてもホイップクリームが欲しくなったので、テーブルを離れた店員さんに「すみません！やっぱりホイップクリームを添えてもらってもいいですか？」と言ったところ、「はい、かしこまりました。」とだけ言われ、出てきたのは、サンデーのシロップ抜きでした。
しかし、不思議なことにレシートをもらうと、値段が25セントとなっていて、サンデーの35セントではないのです。
どこが違ったのかと、考えたところ「お願いするタイミング」が違うことに気付きました。
果たして、この手法は偶然なのか？それとも、どこでも通用するのか？
疑問に思ったシュガーマンは、以前の35セント払わされたお店に出向き、テーブルを離れた後にお願いする手法を取ってみました。
すると、どこも「はい、かしこまりました。」とだけ言って、チョコレートアイスにホイップクリームが乗ったものが出てきて、値段は25セントでした。
以前のように、「チョコレートアイスにホイップクリームを…」と頼むと、やはり35セント取られたのでした。
最後にもう一つ彼はテストしました。
友人とお店に行き、友人は35セントを取られる例の問答がある注文を、シュガーマンは「チョコレートアイス」だけを頼み、去り際に「チョコレートアイスにホイップクリームを少し添えてください！」と頼みました。
すると、出てきたものはほぼ同じものだったにもかかわらず、レシートを見ると友人だけ35セント、シュガーマンのみ25セントでした。
注文の仕方次第で、同じ商品の値段が変わると言うのはどういった心理なのでしょうか？
それは、冒頭でも触れました『一貫性の原理』が働いた結果なのです。
店員は、一度アイスクリームの注文を受け入れた後に、ホイップクリームの追加を認めました。その理由は、『オーダーを既に受けいれ、それを守ろうとしたから』です。
『一貫性の原理』のマーケティングへの応用
さて、この『一貫性の原理』をマーケティングに応用するかと言いますと、それは『出来るだけハードルを下げて、モノを買わせる』と言うことです。
つまり、お客に決断させるコツは、単純で、些細で、お客のニーズに合ったものにすることです。そして、一旦買うとお客が言ったらこっちのもので、その「買おう」と思った決断を維持しようとする心理が働き、ある程度売り手に有利に働くようになります。
そこで「ついで買い」をさせるのです！
良く車のディーラーや、スーパー、コンビニがこの手法を使っています。
車のディーラーは、車を買うと決めたお客がいると、「お車が汚れないようにフロアマットもお付けしましょうか？」「足回りのコーティングもしておきますか？」と、請求書に上乗せしてくるのです。
スーパーやコンビニでは、レジを待っている間、目に入ったものを籠に入れた経験はありませんか？「あっ、これも買おうかな？」と、実際それを求めていたわけではないのにも関わらず。
どちらも、『商品を買う』という心の決定に沿う行動をしようとするためです。
ここで大事なポイントは1つです！
『最初は出来るだけ簡単なものを買わせること』です！一度買わせることが出来れば、他のモノも勧めて、売り上げを上げればいいのです。
つまり、大事なのは最初の「買う」の一言！買い手が商品購入を決めた瞬間に他の商品を進めましょう！
電話セールスでも買いたいと電話が来たら、追加商品を勧めましょう！5割以上の人が追加で買ってしまうそうです！
対面販売でも、今買ってもらった商品の付属品や、それに類した商品を買ってもらいましょう！
まとめ
こうして、マーケティングの勉強をしていると、自分が知らず知らずの内に買わされていたことに気付きます。(笑)
確かに「これも、あれも」とか思ってしまいます！
マーケティングで認識を間違ってほしくないのは、モノを「買わせる」のではなく、「買いたい」と思わせることだと思っています！
自分もそうですが、その瞬間瞬間はそれを純粋に「欲しい！」と思ったからです。
これを売りたい！と思っていて、本当にそれが売れたときは心から嬉しいものです！
マーケティングで悩んでいる人のためになる内容を書いていければと思っております！
今後もシリーズ化するつもりなので宜しくお願いします！
コメント