さて、前回の「セールス・マーケティング講義」を見て頂いた方は、セールスマーケティングが何たるか、そして、どれほど大事かをわかって頂けたと思います。
前回に引き続き、今回は心理的トリガー『インボルブメント・デバイス』という武器を皆様に紹介したいと思います！
これを知ることが出来れば、どんなお客さんが商品を買ってくれそうか判断することができ、また買ってもらえるような方向に誘導することができます！
セールスをする人にとって、必須スキルなので、知らない人は必見です！
それでは早速見ていきましょう！
インボルブメント・デバイスとは！？
まずは、今回のテーマである「インボルブメント・デバイス」についてご紹介しましょう。
『インボルブメント・デバイス』とは、
インボルブメント＝関与、関わり
デバイス＝仕掛け
という意味です。
つまり、「お客さんにどうやって売りたい商品に関わらせるか」ということです。
ある家電量販店の売り上げが常にトップのベテランセールスマンは、リモコンができる前の話ですが、どういったお客さんがテレビを買うかどうかわかると言っていました。
それは、「テレビに近づきチャンネルを回し始めたら販売チャンスは5割、チャンネルを回さなかったら販売チャンスは1割。」だそうです。
要するに、「お客さんがちょっとでも、買った後のことを想定して動けば売りやすくなる」ということです。お客さんに販売プロセスに関わらせ、なるべく積極的に買った後をイメージさせ、行動させるのです。
この手法は対面販売でも、通信販売、インターネット販売(EC)でも利用できます！
では、どうやって応用するのか具体的に見ていきましょう。
対面販売の場合
まずは、対面販売から見てみましょう！車の販売を例にとってみます！
その① 巻き込み
まずは、「巻き込み」という技を使いましょう。
先程言ったように、なるべく積極的に購入後をイメージさせるために、まずはお客さんを車に試乗させましょう。
この試乗という巻き込みを成功させることが、第一歩となります。
この状態まで持って行ければ、既にお客さんは義理を感じ、購入を断りづらくなります。
その② オーナーシップ
そうすることで、お客さんは買った後のことをより鮮明にイメージしやすくなります。
また買った気分になり、誰とどこに行こうかなど出掛けている光景を想像します。
この効果を「オーナーシップ」と言います。
その③ 保有効果
最後に、もう持っている気分になってしまい、試乗が終わることで、手放したくなくなるという「保有効果」があります。自分の持っている服やモノで愛着がわいてしまい中々捨てられないものってありませんか？それと同じ効果です。
このように、『試乗』という「インボルブメント・デバイス」を使用することで、様々な効果が期待でき、お客さんの購買意欲を高めることができ、成約率が上がるでしょう。
通信販売、インターネット販売【EC】
次は通信販売、インターネット販売での応用方法です。対面でない場合は、試供品を送ったりなど、ツーステップマーケティングをする以外、中々手に取ってもらうなどは難しいです。
そういったときはなるべく、もう既にお客さんに買った気分にさせ、所有者となった自分を想像させるのです。
エクササイズの器具であれば、購入後の想像をさせます。
例えば、文章を書くとしたら『エクササイズ器具が届いたら、即トレーニング開始。まずはウエイトを調整。ベッドの下に難なく入ります。』といったようにです。
食品であれば、食品の食感や味、見た目など食べた気分になるように表現しましょう。
例えば、唐揚げの冷凍食品をネットで販売しようと思えば、まずは美味しそうな写真、動画をとるところから、そして、文章で表現する際も『食感はサクッとしていて、食べた瞬間に中から肉汁がジュワーっと、そして肉にしみ込んだ濃厚なタレの味が口いっぱいに広がります。』など書くと良いでしょう。『外はサクッと、中はジューシー。』だけだとあまり鮮明ではないため、前者の表現方法の方が良いです。
皆様もテレビ番組での食レポを見て、出演者があまりに美味しそうに食べるもんだから一回行ってみたいなって思ったことありますよね？
食レポなどは、まるで自分が食べたかのように感じるため、見ているお客さんにより鮮明に伝わります！
まとめ
まとめです。『インボルブメント・デバイス』を使う具体的な方法をまとめました！
１、対面販売では、お客さん自身が使っている姿を鮮明にイメージできるように、商品をまずは手に取らせましょう。
２、インターネット販売などでは、手に取ることができないので、お客さんが手に入れた後のことをなるべく鮮明にイメージできる表現方法を探りましょう。
どんなに良い商品であっても、売れなくては勿体ないです。
体験してもらえれば5割のお客さんが買って下さるのです！是非その良さをお客さんにアピールして販売確率を大幅に上昇させましょう！
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